営業代行の種類とポイント

営業代行の種類

1. 営業支援型

 アポイントの獲得までを営業代行会社が行い、商談から契約までは自社で行なう形で、テレマーケティング
 会社のアポイント獲得などが代表例です。

2. 成果報酬型

 成果に応じて報酬を支払う形になるため、 契約獲得が難しい商材や成果報酬の低い案件は断られる可能
 性があります。 この場合の成果とは、 売り上げや契約獲得とは限らず、アポイント獲得件数や訪問数など
 をいう場合もあります。

3. 派遣型

 契約形態は業務委託契約であったり派遣契約であったりしますが、期間や日数で契約を結びます。この形
 態はある程度、 営業体制が確立しているが、案件に対する営業マンの人数が不足している場合に適してい
 ます。

4. マネジメント型

 これから営業部門を立ち上げる場合や営業体制が未整備の会社に適しており、営業組織の中心的役割を
 担える管理責任者として活動します。

 

営業代行を検討する際のポイント

1. 営業戦略は明確か

 企業の営業戦略が明確でなければ、営業戦術や営業計画は立てられません。そのため、営業代行会社と
 の戦略の擦り合わせも難しくなりますし、 仮にプロジェクトが成功した後も、営業代行会社への依存体質が
 続くことも考えられます。

2. 営業現場に関与したか

 営業代行会社と取引を行う場合、有用な情報や提案を営業代行会社から得ることができますが、顧客側の
 キーパーソンが営業現場に関与していない場合、有効な情報や提案を適切に役立てることが出来るとは限
 りません。 逆に、営業現場や顧客との接点に積極的に関与することで、営業代行会社との意思疎通も図り
 やすくなり、問題や課題の発見も早くなります。

3. 営業代行の活用に相応しい製品(サービス)か

 営業代行会社の活用を検討する場合、 自社の価格や商品特性、 収益モデルそのものが営業代行会社を
 活用するに相応しい商品であるか否かを見極める必要があります。
 営業代行会社を活用して採算が合うか、回収期間をどこに据えるのか。 また、活用の目的がノウハウの構
 築やリサーチを含めたテストセールであれば利用価値が十分に見出せる場合もあるため、 総合的な視点
 から活用の可否を検討しましょう。

4. どのプロセスを委託すべきか

 自社の強みや弱みを明確に把握し、自社では対応できない領域はどこで、どの部分を外部に委託するの
 かといった、各セールスプロセスに沿った委託領域の検討が必要です。 営業代行会社によって得意分は
 異なりますので、 営業代行会社を活用する際は、委託する領域なども考慮して、委託する営業代行会社
 を検討しましょう。

 

 

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