代表的な営業テクニック

1. イエス誘導法

 相手の同意を得るために、初めは天気の話、家族の話など、相手が「イエス」の返事を繰り返すような質問
 をし、そのあと問題の核心に迫っていく方法で、相手は「イエス」の返事を繰り返すことで「イエス」に対する
 抵抗感がなくなり、結局はいらない商品でも買ってしまうように誘導する手法です。

2. フット・イン・ザ・ドア・テクニック

 人は自分の行動の一貫性を守ろうとする習慣があり、 一度OKすると二度目には断りにくくなる傾向があり
 ます。 この心理を利用して、小さいことから要望し、相手が応じてから本題を切り出す方法で、ドアに一歩
 踏み込んでから徐々にこじ開けるという意味で、フット・イン・ザ・ドア・テクニックと呼ばれています。

3. ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック

 フット・イン・ザ・ドア・テクニックの逆の方法で、最初に大きな難題を持ちかけ、いったん相手に断らせてお
 いて譲歩する姿勢を見せ、本来の要求にもっていくやり方です。

4. イエス・パット・テクニック

 いったん相手の言い分を「イエス」と認めた上で、「バット」(しかし、ただ)と反対意見(こちらの要求)を述べ
 る方法です。

5. ローボール説得法

 アメリカの古典的セールステクニックで、最初に相手の意表を突くような好条件を提示して、相手をその気
 にさせてしまうと、後かららその条件をくつがえしても、相手はなかなか 「ノーと言えなくなることを利用した
 手法で、ローボールつまり低い球とは、この最初に提示された好条件のことを指します。

6. 二者択一話法

 「○○をお探しですか?今、AとBの二種類がありますが、どちらがお好みですか?」というように、買うこと
 を前提とした質問を、2者択一の形で選択をさせ、買う選択をする際に相手が断りにくくする方法です。

7. 「あなただけの……」の殺し文句

 「お客さんは特別だから、安くしておくよ」といったように、「あなたは特別な存在」 といった殺し文句で相手
 の自尊心をくすぐる方法。

8. 相手を説得するときの姿勢

 相手を説得するときに、より効果がある姿勢は「オープンポジション」である言われています。「オープンポ
 ジション」 とは、 正面を見て、両足をやや開き、手のひらを相手に見せる姿勢のことで、腕組をしたり、体
 を半身に構える姿勢のことを「クローズポジション」といいます。

9. 片面提示と両面提示

 商品の長所だけを述べて相手を説得する方法を 「片面提示」、 短所と長所を並列させる方法を 「両面提
  示」といい、 「片面提示」 よりも 「両面提示」 の方が、一般的に説得効果が高いといわれています。特に、
相手がある程度の商品知識を持っている場合は、「両面提示」 で説得するのがお勧めですが、短所の提
示は少し控え目にするほうが無難です。

10. クライマックス法とアンチ・クライマックス法

 「クライマックス法」とは、議論を徐々に盛り上げ、 最後に”強力な主張” を持ってくる方法で、 逆に 「アン
 チクライマックス法」は、 最初に”強力な主張” を提示し、その後に裏付けとなる議論を一つ一つ展開して
 いく方法です。相手が内容に興味をもっている場合は 「クライマックス法」、 逆にあまり関心を持っていな
 い時には 「アンチクライマックス法」 が効果的です。

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